Last updated on 07/13/2022
Comment développer ma marque e-commerce en Europe ?
Comment toucher les consommateurs européens ?
Cet article est pour vous:
- Si vous avez déjà une marque et voulez tester le marché en Europe.
- Si vous avez déjà une marque en Europe et voulez passer en digital.
- Si vous avez déjà une présence aux USA et voulez lancer l’Europe.
Cet article n’est pas pour vous si vous n’avez pas encore créé de marque e-commerce.
Commençons par un chiffre qui va vous donner envie. D’après Statista la valeur du e-commerce retail en Europe en 2020 s’est élevée à 393.8 billions de U.S. dollars.
C’est moins que les états-unis (791 billions de US dollars) et la chine (1,414 billions de US dollars) mais l’Europe reste le 3ème plus gros marché e-commerce avec des opportunités à ne pas négliger.
Dans cet article nous ne parlerons pas de la régulation ni des règles de logistique internationale mais du marketing d’un projet d’expansion en Europe via les canaux digitaux.
Certains pays d’Europe sont connus pour leur forte régulation en matière de douane. De nouvelles régulations pour le e-commerce voient le jour régulièrement en Europe, nous vous conseillons donc de vous faire accompagner par un expert en commerce international pour être au courant des dernières lois afin d’être en règle.
Sommaire
- Tester le marché européen
- Sélectionner le ou les pays en lien avec son marché
- L’étude de marché et des concurrents
- Le positionnement stratégique
- Mettre en place une stratégie digitale en Europe
- Le plan de commercialisation
- Les canaux d’acquisition à privilégier
- USA et Europe similitudes et différences
- La culture des bonnes affaires
- La monnaie et le paiement
- La langue
Tester le marché européen
Il faudra d’abord faire une analyse de marché et trouver dans quel pays développer sa marque e-commerce est-t-il intéressant, sachant que les européens ont des similarités en comportement d’achat, mais pas le même pouvoir d’achat.
Si vos produits sont aux alentours de $80 à +$100 il est peut-être plus intéressant de cibler le top 10 des pays européens voir top 5, en fonction de votre cœur d’audience cible.
Sélectionner le ou les pays en lien avec son marché
Au lieu de voler à l’aveuglette, effectuez une recherche Google Trends sur vos produits pour vous assurer que les pays valent l’investissement.
Vous pouvez également vous rendre sur les leaders de votre marché et utiliser l’extension chrome Similar Web pour comprendre d’où vient le trafic (assurez-vous que le site n’ait pas de site localisé en .uk, .au, .fr, .de par exemple).
Finalement, Amazon est également présent en Europe, vous pouvez consulter les produits dans la même catégorie que les vôtres et regardez quels concurrents sont présents, dans quel pays, et consulter leur avis clients pour voir ce que les européens pensent de leurs produits.
L’étude de marché et des concurrents
L’étude de marché vous permettra de répondre à des questions cruciales qui vous aideront à monter votre stratégie e-commerce.
Vous devez répondre à ces questions :
De quel pays viennent les consommateurs qui achètent des produits similaires aux vôtres ?
Qui sont vos concurrents dans ces pays (nationaux et internationaux) ?
Vos produits doivent-ils être modifiés pour être en règle ?
Votre prix sera-t-il adapté au marché ?
Quels seront vos droits, taxes et autres coûts ?
Le positionnement stratégique
Maintenant il est temps de vous positionner sur les pays qui vous intéressent et d’avoir une idée de la taille du marché et de ses spécificités.
Évidemment ce ne sont que des prévisions et les choses peuvent changer, mais cela constitue une base afin de ne pas vous éparpiller dans les étapes suivantes.
Mettre en place une stratégie digitale en Europe
Ici la grosse question à vous poser est, êtes-vous capable (financièrement) d’envoyer vos produits dans un pays européen et de couvrir le marketing à l’échelle internationale ? Vous pouvez évidemment vous faire aider par des agences spécialisées en e-commerce et digital marketing présentent dans les pays européens ou des cabinets de consulting, et sourcer des entrepôts 3 PL qui s’occuperont de la logistique.
Cependant, sans ressources ni connaissances, vous pouvez dans un premier temps tester vos produits sur Amazon, si vos marges sont suffisantes. Comme ça vous n’avez pas encore à vous soucier de la logistique de l’exécution des commandes internationales et du marketing. Amazon s’occupe de l’exécution, de l’expédition et de vous trouver des clients. De plus, il fournit une assistance clientèle 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 dans la langue locale. Mais comme vous le savez, cela à un coût.
Vous avez également des marketplaces européennes qui peuvent cibler d’autres personnes qui n’utilisent pas Amazon. La Redoute, Fnac Darty et Cdiscount par exemple pour la France. Ou encore Kaufland, ou Otto pour l’Allemagne.
Le Go To Market plan
Si vous voulez posséder la donnée de vos clients internationaux et garder le contrôle sur votre marque, alors il faudra faire le marketing et amener du trafic sur votre propre site web.
Pour cela, votre site web doit être localisé dans le pays où vous vous développez.
Pour illustrer, voici un exemple de ASOS qui est passé d’une boutique en ligne à un géant mondial e-commerce.
Leur développement a reposé sur ces piliers:
- des sites web localisés dans les pays stratégiques avec la langue locale
- des offres de produits adaptés
- des méthodes de paiement et monnaies adapté
- les options de livraison adapté
- Une garantie de retour facile
Il est important de s’adapter aux marchés locaux, en offrant à l’acheteur une expérience d’achat localisée.
Les canaux d’acquisition à privilégier
Marketplaces
Comme mentionné précédemment, les marketplaces peuvent permettre de tester l’appétence du marché dans le pays que vous ciblez avec un investissement moindre, mais avec probablement moins de marges et un scaling limité.
Mais comment vais-je développer une audience pour ma marque d’e-commerce à l’international ? Et comment attirer du trafic sur mon site web ?
Si vous ne l’avez pas déjà fait, allez jeter un petit coup d’œil à vos analytics sur vos pages business de vos social media, peut-être que vous aurez des surprises.
Vous avez peut-être déjà des followers et même des fans sur les réseaux sociaux qui sont des pays que vous souhaitez lancer. Peut-être même que certains d’entre eux sont des influenceurs et seront ravis de collaborer avec vous pour présenter votre produit à leur followers.
Influence Marketing
Collaborer avec des influenceurs et célébrités locales est un moyen très rapide de cibler une audience potentiellement intéressée par vos produits et rapidement vous faire connaître. Il faudra passer du temps dans la recherche du bon influenceur qui peut véhiculer le message que vous souhaitez adresser, mais de la bonne manière auprès d’une communauté dont il connaît les codes, passer par une agence de marketing d’influence spécialisée ou encore utiliser une plateforme de brand content pour automatiser le processus.
En voici 2 exemples:
SEO
Si vous avez un site web traduit dans la langue locale et localisé, le SEO est aussi un canal d’acquisition à travailler pour faire la différence. Vous pouvez trouver un freelance spécialisé sur Fiverr pour traduire votre blog dans la langue locale avec les mots clés SEO à intégrer.
Trafic Payant Facebook et Google Ads (la magie des pixels)
L’énorme avantage que vous avez se trouvera au niveau de la stratégie d’acquisition sur les plateformes publicitaires. En effet, très peu de changement en termes de stratégie sont à prévoir sur les canaux d’acquisitions payants Facebook et Google Ads.
Vous n’avez qu’à créer une nouvelle campagne avec la localisation désirée puis créer des annonces dans la langue locale ou utiliser la traduction automatique sur Facebook Ads et le tour est joué.
Vous pouvez créer des audiences personnalisées à celles de votre e-commerce et utiliser les données des pixels facebook et google, et ça c’est une très bonne nouvelle qui vous permettra de voir rapidement si vous pouvez avoir du succès avec vos produits.
USA et Europe similitudes et différences
Bien que Google et Facebook puissent trouver beaucoup de similitudes dans le comportement des acheteurs sur internet, et donc vous trouver des clients internationaux plus facilement, il y a néanmoins quelques différences à prendre en compte.
Le coût des publicités digitales
Vous aurez normalement une belle surprise lors du lancement de vos campagnes publicitaires dans un pays européen ou aux UK.
Vos CPMs et CPCs seront généralement moins élevés qu’aux états-unis. En fonction des industries, il y a moins en effet de concurrence et plus de disponibilité dans les inventaires publicitaires digitaux.
Sur un compte publicitaire d’une marque de produits high-tech qui cible des early adopters, et intérêts autour de la technologie par exemple :
Pour un CPM aux alentours $25 aux USA, sur la même audience vous aurez en moyenne $12 de CPM en Allemagne, France et pays nordiques, qui sont les pays européens les plus chers. Il sera autour de $8 pour l’Italie et l’Espagne.
Pour les CPCs aux alentours de $1 aux USA, et $0.5 pour France et Allemagne sur le même ciblage d’audience.
Des coûts donc intéressants, mais le CPA et ROAS ne sont pas corrélés à ce metrics. Il faudra une bonne stratégie pour convertir vos visiteurs en clients une fois qu’ils ont vu votre publicité et qu’ils ont cliqué sur un bouton d’appel à l’action !
La culture des bonnes affaires
Les européens comme les américains adorent les bonnes affaires. Néanmoins, ils se méfient des -60% à -80%. Cela peut faire penser aux européens que si vous bradez vos produits à ce point ils sont soit de mauvaise qualité, soit vous n’arrivez pas à les vendre.
Si vous envisagez de faire des promotions, privilégiez les codes promos à distribuer aux influenceurs et aux médias, les européens en raffolent.
Des réductions allant jusqu’à 50% avec une justification de la promotion type offre de noel, vente flash, peuvent fonctionner. Mais trop de remise leur posera le doute, ce que vous voulez éviter à tout prix.
Encore une fois cela dépend de l’industrie et du marché dans lequel vous vous situez.
Le 2 acheté 1 offert peut bien fonctionner aussi ou même 3 achetés 2 offerts, ce qui peut finalement revenir à un montant de réduction aux alentours de 60 à 70%. A vous de tourner votre promotion de manière à intéressante sans dénigrer votre image de marque.
Le paiement et la monnaie
Le paiement sur les sites web en Europe est assez similaire aux Etats-Unis.
En Allemagne et en France les personnes utilisent beaucoup Paypal. Apple Pay, Google Pay et Stripe.
Pour ce qui est de la monnaie, vous avez de la chance, l’Europe a une seule monnaie, l’Euro. Il faudra que vous créiez un compte en Euro ou qui accepte l’Euro pour éviter des frais de change sur chaque transaction.
Si vous voulez également cibler les UK qui ne sont plus en Europe depuis janvier 2021, vous devez également avoir une boutique en ligne qui propose le paiement en £.
La langue
La langue est évidemment l’élément qui peut vous coûter le plus de ressources.
Malheureusement les Européens ne sont pas tous bilingues anglais.
Vous pouvez créer un e-commerce website localisé dans le pays à cibler en Anglais. Beaucoup de marques e-commerce le font ainsi pour tester, tant que la monnaie est l’euro.
Mais vous risquez d’avoir des utilisateurs mobile qui n’ont pas le réflexe d’utiliser le traducteur automatique et ne seront donc pas intéressés car ne comprendront pas comment acheter sur votre site e-commerce.
En plus du website en langue locale, il faudra assurer un service client dans la langue locale, pour cela vous pouvez trouver un freelance sur Upwork ou Fiverr. Sachez que de nombreux pays ont le Français comme langue maternelle. Par exemple Madagascar, au Maroc ou le salaire y est moins élevé, vous pourrez donc trouver des personnes à moindre coût.
Beaucoup d’étudiant parlent également deux langues dans le pays où vous vivez, vous pouvez poster une annonce localement et trouver une personne qui pourra faire le service client à l’international.
L’expansion et le développement est le processus logique pour scaler votre marque e-commerce. Vous rencontrerez peut-être des difficultés en cours de route mais l’enjeux est assez grand pour tenter votre chance.
Une fois votre marque mondiale, vous pourrez concurrencer les leaders mondiaux et faire votre place dans le monde des marques.
Les commentaires sont fermés.