Last updated on 07/13/2022
J’ai lancé ma marque en ligne mais je ne vends pas assez. Quel est le problème ?
Gardez en tête que pour améliorer votre taux de conversion qui vous apportera plus de ventes, si vous avez une stratégie d’acquisition de trafic payante en même temps, vous devez améliorer dans le même temps le trafic qui vient sur votre site et votre landing page ou atterrit le trafic. Optimiser les publicités et le targeting pour avoir un meilleur trafic est tout aussi important que optimiser le site web et l’ensemble du tunnel de vente jusqu’à la vente.
Introduction à l’optimisation du taux de conversion
Erza Firestone a introduit le concept de “Conversion Assets” pour les pages produits des e-commerces.
« – Un Conversion Asset est un élément « média » (texte, image, vidéo, etc.) qui aide un prospect à prendre une décision d’achat. »
Voici les actifs de conversion incontournables que vous devez avoir et tester sur vos pages d’offres de produits :
- Une page version mobile qui charge rapidement
- Un bouton d’appel à l’action avec une couleur contrasté de la couleur du fond du site
- Un sticky bouton d’appel à l’action
- Plusieurs images de produits de haute qualité version studio et lifestyle
- Zoom sur l’image
- Vidéo de vente du produit ou GIF pour la démonstration produit
- Ajout au panier et plusieurs bouton d’appel à l’action sur la page si elle est longue
- Page panier sur une page
- Description du produit bien faite avec un excellent copywriting
- Des détails du produit version icon
- Une garantie affichée rapidement
- Des avis (contenu soumis par les utilisateurs et questions-réponses)
- Des images de preuve sociale
- Une FAQ sur le produit
- Cross Sells
- Possibilité de retour en arrière facile
- Un chat instantané
- Les boutons d’appel à l’action: taille, forme, couleur, texte
- La taille de votre texte descriptif : court, long
- Votre page de panier : tiroir, page entière, ajout de cross sells, logo de paiement, garantie
- Vos images : lifestyle, lookbook, studio, fond blanc ou avec des éléments, extérieur
- Votre checkout : une page optimisée, standard, affichage de la garantie et des informations légales, affichage ou non des icônes de paiement
Exemple : Vous trouverez des exemples sur cette page produit : https://www.boombycindyjoseph.com/products/boomsilk-product
Tous ces éléments doivent être testés les uns après les autres puis vous analysez la différence du taux de conversion après 2 à 3 jours pour chaque test.
Attention il est très important de ne changer qu’un seul élément à la fois.
En optimisation de taux de conversion (CRO pour Conversion Rate Optimization en anglais), il y a 2 types d’optimisations, les petites optimisations et les gros changements.
Les petites optimisations sont typiquement un changement de couleur, ou changement mineur du pitch de vente, l’inversion de 2 images ou de 2 blocs html.
Les changements majeurs tels que l’offre marketing sur le site, le prix de la livraison (vous testez la livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat) un code promo, augmenter le prix des produits, ajouter une section entière à la page.
Ces changements radicaux ne sont pas permanents, ils ont pour objectif de vérifier une hypothèse.
Exemple d’hypothèse:
Est-ce que mon prix est trop élevé pour la valeur perçue? Si je diminue et augmente mon prix y’a-t-il un changement dans les conversions? Parfois, augmenter le prix apporte plus de valeur au produit et la conversion est meilleure.
La valeur que vous donnez à votre produit peut être différente de celle que les clients lui attribuent.
Exemple de test: Passer le prix de 29.99€ à 49,99€ pendant 3 jours en envoyant du trafic sur la page produit. Dans l’idéal vous envoyez du trafic sur 2 pages similaires ou seulement le prix change en A/B testant.
Le paramètre du test est important.
Pensez bien à créer des UTM personnalisés dans vos campagnes traffic/conversion pour pouvoir analyser par la suite sur votre tableau de bord Google Analytics.
Envoyez du trafic qui se situe au même endroit dans le tunnel de vente. Trafic froid ou chaud pas l’un et l’autre.
Puis vous devez regarder les analytics et comparez quel prix a eu le plus de conversion.
Ne soyez jamais satisfait de votre taux de conversion, il peut toujours être amélioré.
Trouvez le product market fit grâce aux tests A/B
Le product market fit est un terme en anglais qui désigne trouvez l’adéquation de votre produit au marché. Avoir une offre qui correspond à une demande existante.
Je pars du principe que vous avez réalisé une étude marketing avant de vous lancer, vous vous êtes donc bien assuré qu’il y a une demande et que vous offrez un produit qui apporte de la valeur à vos futures clients.
Si ce n’est pas le cas, je vous invite à lire notre article qui présente les e-commerce brands et pourquoi elles ont tant de succès et de vous en inspirer.
Si néanmoins après des tests d’optimisation de conversion vous n’avez toujours pas de résultats, il faudra vous poser sur votre Product Market Fit et peut-être revoir la façon dont vous présenter vos produits à vos visiteurs au début du tunnel de vente et les audiences que vous ciblez si vous faites de la publicité sur les réseaux sociaux.
Il faudra donc tester plusieurs angles marketing, en ayant une image de marque consistante, changer votre ciblage, optimiser ou renouveller votre contenu.
Il ne faut évidemment, comme le testing sur votre page produit, pas tout changer en même temps.
Changez tout d’abord vos images, puis l’angle de vos vidéos, puis votre ciblage, puis la stratégie d’acquisition, puis les produits si vous avez une autre collection à mettre en avant.
Le but ici est de trouver une formule qui fonctionne et un marché à exploiter qui aime et demande votre produit.
Stratégie d’acquisition: Ciblage et Publicité
Le website ne fait pas tout. Si vous ciblez des personnes véganes pour leur vendre des hot-dog à la viande, cela a très peu de chances de fonctionner.
Cas extrême mais qui me permet d’illustrer mon point.
Vous devez avoir une stratégie d’acquisition pertinente avec vos produits, votre marque, et votre marketing. Peut-être que vous ciblez trop large et personne ne s’identifie à votre marque.
Peut-être que vous ne soulevez pas le vrai problème de l’audience pour vendre votre produit.
C’est pour cela que la vidéo se développe beaucoup pour l’acquisition en ligne. Car elle permet de démontrer le problème des consommateurs et comment le produit va améliorer leur quotidien et résoudre leurs problèmes, leur permettre de s’améliorer ou leur transmettre des émotions qui donnent envie.
La stratégie d’acquisition est un élément important pour la réussite de votre business.
Généralement les marques e-commerce qui ont eu du succès se sont concentrées ces dernières années sur Facebook, Instagram et Google (+ Youtube) Ads pour trouver des clients.
En fonction du secteur d’activité, LinkedIn et Twitter peuvent être intéressants si votre activité est autour du BtoB.
Pinterest, Snapchat et Tiktok Ads sont plus récents, l’algorithme est moins performant que Facebook et Google, cependant le coût par impression et coût par clic y est généralement moins élevé et certaines marques ont eu beaucoup de succès, notamment auprès des Gen Z sur ces plateformes.
Pour réussir sur les plateformes publicitaires en ligne, le mot d’ordre est de tester et tester encore.
Commencer avec une campagne Google Search avec l’achat de mots clés pertinents et Google shopping pour tester votre conversion, car les personnes qui cherchent sur Google en tapant un mot clés sont déjà en intention d’achat, votre taux de conversion devrait donc être normalement plus haut.
Facebook et les réseaux sociaux vous demanderont plus de budget car il faudra investir dans la création de publicité avec des formats spécifiques, et l’algorithme sera un peu gourmand en budget au début pour passer sa phase d’apprentissage.
De plus, la qualité du ciblage et des résultats a diminué depuis IOS 14 de Apple.
Si vous avez beaucoup de produits que vous souhaitez présenter et que vous voulez envoyer votre trafic sur votre page d’accueil au lieu d’une page produit. Voici une technique que trop peu de marques utilisent.
Personnalisez votre landing page pour chaque campagne que vous lancez. Si le trafic provient de Google Search, faites une landing page différente que si le trafic vient de Facebook.
Vous pouvez utilisez des outils de Landing Page tels que:
Best practices pour une landing page qui convertit :
23. Landing page personnalisée par campagne, vous voulez A/B différentes versions pour trouver la meilleure.
24. Utilisez des mots-clés spécifiques qui parlent à l’audience.
25. Créer un engouement pour le lancement d’un futur produit afin d’obtenir des emails pour le pré-lancement.
26. Rendez le processus d’achat plus accessible avec un appel à l’action clair.
27. Intégrer des éléments de réassurance pour augmenter la confiance
28. Intégrer de la preuve sociale avec des témoignages, des avis, des vidéos de clients, des images d’influenceurs
29. Supprimez les liens et les menus latéraux inutiles
30. Utilisez une heatmap pour analyser les endroits où vos visiteurs cliquent le plus.
Exemple : https://www.livelarq.com/
Ce qui fonctionne :
Un design épuré avec un titre concis
Des Images de haute qualité présentant le produit
La proposition de valeur » Éradiquer > 99,99% des germes » est énoncée clairement
Le bouton appel à l’action est clair, contrasté et lié à l’offre.
BONUS
Idéalement, vous utilisez Shopify pour pouvoir rapidement et facilement intégrer des applications qui vous permettront de rapidement tester la conversion des pages de votre e-commerce pour trouver celle qui conviendra le mieux, sans avoir besoin d’ajouter du code supplémentaire par vous-même.
Je vous conseille de tester différents formats de landing page dans votre tunnel de vente, en fonction du persona:
Une landing page pour les personnes qui n’ont jamais entendu parler de vous et viennent pour la première fois sur votre site web.
Exemple de pratique: Une vidéo awareness présentant la marque et les produits, une section avec les différentes collections disponibles, des images lifestyle
Une landing page pour les personnes qui réengagent avec votre marque et qui sont des leads qui ont déjà visité votre site web mais pas encore acheté.
Exemple de pratique: se concentrer sur la preuve sociale, valeur du produit, de la marque, testimoniales clients et média.
Une landing page pour vos clients qui ont déjà acheté précédemment sur votre site web.
Exemple de pratique: nouveau lancement produits, contest, upsells, pop-up rejoindre le club.
L’idée est de savoir où en est le client dans sa buying journey et désigner la parfaite landing page qui collera à ses attentes.
Attention de ne pas faire de funnel de conversion compliqué lorsque vous vous lancez.
Restez simple. Une offre claire et simple pour l’entrée dans le premier tunnel de vente.
Ressources
Erza Firestone about CRO: https://www.youtube.com/watch?v=cnN8WSrnmjk
High converting landing page by shopify: https://www.youtube.com/watch?v=rnhcMbr-uXs&t=1s
Les commentaires sont fermés.