La génération de leads (prospects) aussi appelée Lead Génération sur le web est devenue une tendance en forte croissance dans la stratégie de marketing digital, même pour les marques e-commerces.
Qu’est ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus au cours duquel un potentiel client découvre votre buisness et s’y intéresse de manière passive ou active.
Voici la définition de Hubspot un CRM réputé dans la génération de leads en ligne : « La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des prospects vers votre entreprise et à accroître leur intérêt grâce à la maturation, le tout dans le but de les convertir en clients. Les demandes d’emploi, les articles de blog, les coupons, les événements en direct et le contenu en ligne sont autant de moyens de générer des prospects. »
Il y a différents types de leads, qui sont classés en fonction de leur niveau d’engagement et d’action émises envers votre business, leur classification est généralement appelée le Score du lead ou « Lead Scoring » en anglais.
Marketing Qualified Lead – Lead marketing qualifié
Ce sont des contacts qui ont engagés avec votre contenu marketing mais ne sont pas encore prêt à recevoir un appel de la part d’un sales. Le lead s’est par exemple abonné via un formulaire ou il a laissé son email pour recevoir un document premium, que l’on appel un lead magnet, ou aimant à prospect
Sales Qualified Lead – Lead sales qualifié
Ce sont des contacts qui ont réalisés une action qui exprime un désire d’en savoir plus sur votre produit et donc de devenir client. Il est temps de les appeler, de les inviter à une démonstration produit ou rejoindre la version gratuite de votre produit.
Pourquoi avez-vous tant besoin de générer des leads ?
Dès lors qu’un contact initie une relation avec votre marque en montrant un intérêt, la transition du contact vers le client qui paie est beaucoup plus naturelle et facile.
La génération de leads permet aussi de qualifier les contacts dans votre CRM et de leur envoyer des emails personnalisés ou avoir un appel pertinent, car vous savez à quel produit s’intéresse le contact.
Obtenir des leads de qualité vous permettra par exemple :
- De concentrer les efforts marketings et ressources sur des cibles de qualité
- Développer la conscience du prospect vis à vis de la marque avec le lead nurturing, ayant un rôle éducatif dans la phase de considération du lead.
- Permettre aux lead de mieux vous connaitre et connaître l’ensemble de votre offre.
- Aider les vendeurs à avoir la bonne approche.
Comment commencer la génération de leads ?
Le processus de generation de leads
Les indicateurs clés de performance à suivre sont
marketing leads, sales effectiveness, et coût d’acquisition.
L’entonnoir de prospection
L’entonnoir de prospection ou appelé tunnel de vente est une pyramide inversée qui décrit les différentes étapes de votre lead dans le cycle de vente. On compte généralement 3 parties.
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La phase de découverte, correspond au haut du tunnel. Ici le prospect explore des solutions mais n’est pas encore prêt à acheter. C’est aussi une phase ou il découvre potentiellement son problème et l’existence de solutions.
La phase de considération, correspondant au milieu du tunnel. Le prospect a pris conscience de son problème et explore les solutions, il s’intéresse à votre offre.
La phase de décision. Le bas du tunnel représente les leads chauds, qui sont prêt à faire affaire avec vous, acheter votre produit ou service.
La page de destination, Landing Page
La page de destination, appelée landing page est d’une importance capitale lors du lancement de campagnes publicitaires pour acquérir des leads, elle doit refléter l’offre qui intéresse les leads et un ciblage plus précis que la page d’accueil de votre site web.
L’idéal est de personnaliser la page de destination en fonction du ciblage, mot clés pour google ads, audience pour les réseaux sociaux, afin d’adresser un message et une offre spécifique, pour avoir une meilleure conversion et des leads de plus grande qualité.
1 ensemble de publicité (mots clés ou feed réseaux sociaux) = 1 landing page dédiée
Exemple:
Vous êtes un site e-commerce qui vend des produits de luxe pour l’habitat, le jardinage, le nettoyage.
Votre persona n’est pas le même pour ces 3 catégories de produits.
Lorsque vous lancez une campagne search sur Google ads avec le mot clés:
Outils de jardin, vous voulez que le visiteurs arrive sur une page de destination proposant l’ensemble de vos outils de jardin, et non vos article de nettoyage.
Sur les réseaux sociaux, si vous lancez une publicité avec votre nouvelle housse de canapé, vous souhaitez que le visiteur soit directement envoyé vers le produit en question.
L’appel à l’action
L’appel à l’action doit correspondre à l’étape dans laquelle le prospect se situe dans votre entonnoir de prospection.
Si le prospect est en phase de découverte, il est intéressant de proposer un appel à l’action soft, tout en offrant la possibilité d’acheter immédiatement votre produit, car il a peut être été séduit par votre copywriting. Les 2 permettent de proposer un choix.
S’il est en phase de considération, mais pas prêt à acheter, l’appel à l’action peut être en voir plus, en savoir plus, afin d’inciter le prospect à découvrir davantage votre offre
Sur la phase de décision, il est prêt à acheter, il ne faut pas qu’il aille chez vos concurrents donc le “acheter maintenant” ou “réserver un rendez-vous” est plus approprié.
Le Lead magnet
Le lead magnet est très populaire dans le processus de génération de leads. Si vous êtes en B2C, cela se traduit souvent par un code promo en échange d’un email pour recevoir une newsletter.
En B2B, ce sera un essai gratuit, une remise sur la première commande, document premium type ebook, un audit gratuit, un webinar, ou encore une session d’accompagnement individuelle de 30 minutes gratuite.
Le CRM
Ce lead magnet permet d’intégrer le lead dans un CRM, afin de pouvoir suivre les actions qui sont effectué sur ce lead (envoi d’emails, contact avec le service commercial, rencontre sur un salon ou en boutique…).
Les Stratégies de la Génération de leads
Source: https://snov.io/glossary/lead-generation/
Génération de leads via le contenu blog article SEO
D’après Hubspot “Approximativement 96% des clients en B2B veulent du contenu d’une secteur d’activité venant de leaders pour aider à la décision d’achat.
Créer du contenu de qualité est la clé pour établir une position de leader sur un marché.”
Génération de leads via les réseaux sociaux
Selon Hubspot, LinkedIn et Facebook sont les canaux d’acquisition à privilégier en B2B.
Génération de leads Facebook
- Les chatbots
- Le formulaire Facebook
- L’appel à l’action sur la page Facebook
Le formulaire de génération de leads Facebook peut s’avérer très puissant pour générer des leads afin de tester un message marketing rapidement. Vous n’avez pas besoin de créer une page de destination dédiée, vous pouvez créer la publicité Facebook, adapter le formulaire avec les informations que vous souhaitez collecter et mentionner l’offre que vous proposez, ou le lead magnet.
Les prospects n’ont pas besoin de quitter l’app pour devenir des leads, une fois le formulaire soumit, vous pouvez les renvoyer vers un lien externe tels qu’un document premium à télécharger, afin de capturer les informations pour Google Ads et les autres pixels présents sur votre site web.
Génération de leads twitter
Si vous avez une application, Twitter ads pour la génération de leads peut-être intéressant, car vous avez l’option conversion App. Si vous avez uniquement un site web, il faudra se contenter de l’objectif Traffic qui est moins puissant.
Le ciblage sur twitter peut être néanmoins intéressant en fonction de votre produit et votre stratégie.
Génération de leads linkedin
LinkedIn est le réseaux sociaux préféré des travailleurs. Ils y renseignent leurs informations afin de trouver de nouvelles opportunités. Ce réseau sociaux est donc redoutable en B2B pour la génération de leads.
Comme Facebook, LinkedIn a lancer un objectif de campagne lead génération avec la possibilité de soumettre un formulaire d’inscription sans quitter le réseaux sociale.
LinkedIn s’avère très puissant pour le ciblage B2B, pour cibler en fonction du secteur d’activité et des entreprises.
Génération de leads google ads
Google a également lancé le formulaire de génération de lead dans ses campagnes. Sous la forme d’une extension ou d’un call to action, le formulaire de génération de leads google ads permet aux visiteurs de s’abonner sans même entrer dans votre site web.
Génération de leads: A/B test
Utilisez les A/B test pour voir quels CTA sont les plus performants, quelles pages de destination convertissent le mieux et quelle copywriting capte votre audience.
Expérimentez les changements de structure, design, UX, contenu et les canaux publicitaires jusqu’à ce que vous trouviez ce qui fonctionne puis scalez ces verticales.
Rappelez vous que l’A/B testing a pour objectif de trouver quelque chose qui fonctionne et de l’optimiser. Il peut être infinie. Certains tests auront plus d’impact sur vos résultats que d’autres.
Exemple si vous changez tous le design d’une page de destination, cela aura surement plus d’impact que changer la couleur d’un bouton d’appel à l’action.
Génération de leads outils
Les outils de génération de leads sont des logiciels qui vous aident à attirer des prospects ou à les trouver et à les contacter par vous-même. Voici les 5 catégories les plus populaires
- Les outils de recherche d’emails
- Outils de prospection par e-mail
- Outils d’automatisation du marketing et des ventes/CRMs
- Outils de publicité
Outils de recherche d’adresse email
Snov.io vous permet de recevoir des e-mails de n’importe quel site Web et page de médias sociaux, les vérifie automatiquement et vous permet de créer une liste de prospects ciblés.
Vous avez d’autres logiciels qui permettent cela également tels que Hunter.io, Aeroleads, Find That Lead, Lusha, Prospect.io
Outil de propsection par e-mail
Les logiciel d’email sont assez nombreux sur le marché, parmi les plus connus vous avez Mailchimp, Hubspot, snov, and Sendinblue.
Automation marketing et CRM
Ces outils vous permettent d’automatiser le flow dans lequel le lead se situe. Ce sont des plateformes tout-en-un qui combinent plusieurs outils à la fois.
Les plus connues sont Salesforce, Hubspot, Keap, and intercom.
Outil de publicité
Un grand nombres de platform vous permettre de diffuser des publicité sur leurs plateformes ou sur internet. La plus connue étant Google Ads. Mais vous avez également d’autres acteurs qui propose du Ad service avec des options d’automatisation et de ciblage intégré.
La clé est de connaitre votre lead avec des données quantifiable.
- Avez-vous son nom, email, role dans une entreprise
- Savez-vous combien de fois il est venu visiter votre site web
- Combien de temps reste-il sur votre site en moyenne
- Quelles pages a-t-il visité
Comprendre ce que l’on appel le “lead flow” est essentielle pour être pertinent dans vos efforts marketings
Suivez la navigation de vos visiteurs sur votre site web avec Hotjar ou Content Square..
Hotjar vous permet d’enregistrer les sessions de vos visiteurs et créer des cartes thermiques appelées “heat maps” pour mettre en évidence les zones ou votre visiteur clique.
Cela vous aident à comprendre le comportement des visiteurs sur votre site web, et ce qu’ils font le plus souvent.
Génération de Leads B2B
Vous voulez maintenant développer votre business en allant chercher des entreprises clients et pas seulement des consommateurs. Cela vous permettant de recevoir de grosses commandes en une fois, plutôt qu’une seule commande. Pour cela, la stratégie est radicalement différente. Mais la génération de lead reste tout aussi pertinente.
Les best practices du formulaire pour généré des leads
De quelles informations avez-vous besoin lorsque vous souhaitez capturer les informations de votre contact ?
- Nom complet : Nécessaire pour personnaliser votre communication avec chaque lead.
- Email : Il s’agit d’un identifiant unique qui vous permettra de contacter votre lead.
- Entreprise : Vous en saurez plus sur le secteur d’activité du lead.
- Rôle : Cette information permet de savoir comment communiquer avec votre contact, et de quoi a-t-il besoin dans votre offre pour lui faciliter la vie.
- Pays : Localiser ses contacts est important pour segmenter votre base de donnée par région, afin de l’attribuer au bon sales, par exemple.
- L’état dans lequel ils sont localisé peut également aider en fonction de votre niveau de segmentation.
Créer une offre adapté en fonction de votre lead dans le processus d’achat
Tous les visiteurs et contact qui tombent sur votre site ne sont pas prêt à avoir un appel avec un sales. les Marketing Qualified Leads par exemple, peuvent encore être en phase de considération et explorer vous et vos concurrents.
Pour cela, vous devez pousser la bonne offre sur la landing page en fonction du lead. Par exemple, si le lead est en phase de découverte, vous lui fournissez du contenu informatif.
S’il est en considération, vous lui proposer du contenu éducationnel. Et lorsqu’il est en phase de prise de décision, vous pouvez pousser un appel de découverte ou une démonstration produit.
Pensez également à adapter vos appel à l’action sur ces différentes offres.
Cet appel à l’action qui se trouve sur une landing page ou un article de blog doit renvoyé vers une page spécifique.
Impliquez les autres départements
Les marketeurs ont tendance à la jouer solo. Pourtant l’aide de votre équipe de sales, business développement et produit vous sera d’une grande aide. Notamment pour qualifier les leads de qualité et améliorer votre ciblage avec les informations des sales (on sait qu’il ne remplissent pas toujours les CRMs).
Créer un lead magnet de qualité.
En créant un contenu premium, donc de qualité, que vous offrez au visiteur en échange d’informations à propos d’eux. Généralement un nom complet et un email.
Le lead magnet doit être claire, avoir de la valeur, qui permet d’avoir une gratification immédiate.
Il est bien de rajouter de l’urgence (temps), de la preuve sociale (téléchargé par plus de 40k abonnés), de l’authorité (approuvé par Steven spilberg) pour inciter le visiteur à le téléchager.
Attention, ces éléments marketing doivent être vrai et vérifiable.
Leads de qualité ou quantité ?
Acquérir des tonnes de prospects, c’est bien, mais vous ne devez pas ignorer l’importance de la qualité d’un lead.
Il y a beaucoup de recherche à faire pour déterminer vos leads de qualité, mais cela en vaut la peine à long terme. Nourrissez vos prospects de qualité en établissant des relations avec eux.
Source
https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht https://www.smartinsights.com/b2b-digital-marketing/b2b-strategy/b2b-marketing-trends/ ttps://snov.io/glossary/lead-generation/ https://www.salesforce.com/products/guide/lead-gen/ https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-lead-generation
https://blog.hubspot.com/marketing/lead-generation-strategy
https://mailshake.com/blog/what-is-lead-generation/
