Last updated on 07/13/2022
Dans cet article, je vais m’adresser à 2 audiences. Les personnes expérimentées et les débutants. En effet, la meilleure stratégie pour vous dépendra de vos compétences et vos ressources, avant tout.
Où êtes-vous maintenant ?
Pour pouvoir définir la meilleure stratégie d’acquisition pour votre business, il faut que vous vous fixiez un objectif cohérent.
Question à vous poser :
Quelle est la taille de ma base de clients existante ?
En effet, vous devez attribuer un budget à la rétention de vos clients existants et activer des leviers marketings pour les conserver en réduisant le taux de résiliation et augmentant la durée de vie du client. Ces efforts sont moins coûteux et en moyenne 5 fois plus rentables.
Ce budget peut osciller entre 15% et 50% en fonction des produits que vous vendez, s’il est possible de réaliser des achats récurrents, des abonnements mensuels,etc.
Est-ce que je veux aller vite et tester des choses ou doucement mais sûrement ?
Chaque canal d’acquisition possède des avantages et des inconvénients.
Si vous souhaitez rapidement scaler et avez un budget qui peut être adapté en fonction de vos revenus générés, la publicité sur les réseaux sociaux apporte une solution qui vous permet de scaler rapidement.
Google ads en Search et Shopping vous permettra de cibler les bonnes personnes déjà en intention d’achat et généralement réaliser un meilleur taux de conversion que sur les réseaux sociaux sur une campagne de conversion. Néanmoins, le scaling reste limité au volume de recherche.
Le SEO et le content marketing seront des stratégies d’acquisition qui mettront du temps à vous rapporter de l’argent, et ne vous permettent pas, sauf grosse hausse de la tendance, d’avoir 10x plus de trafic du jour au lendemain comme avec la publicité.
Est-ce que je sais qui est mon client ?
Pour qu’elle soit efficace la stratégie d’acquisition doit être sur les clients qui vont acheter vos produits. L’établissement de vos personas et de la customer journey sont des étapes importantes avant de définir votre propre stratégie d’acquisition.
Ou sont positionnés les concurrents ?
Lors de votre étude concurrentielle et votre positionnement, vous avez dû regardé où vos concurrents sont le plus présents. Sont-ils plus sur les réseaux sociaux ou sur google ads? Ont-ils un blog qu’ils alimentent régulièrement, sont-ils sont beaucoup de site externes avec une stratégie de netlinking et backlink?
Si vous arrivez à vous positionner sur des canaux d’acquisitions ou ils ne sont pas encore très présent et renforcez vos positions dessus, vous pourrez trouver des clients avec un coût par acquisition clients inférieur à celui de vos concurrents, ce qui vous donnera un véritable avantage concurrentiel.
Choisissez vos principaux canaux marketing
- Débutant : Concentrez-vous et testez un seul canal d’acquisition à la fois
Si vous commencez dans l’acquisition client en ligne, ne commencez pas en lançant un blog, des publicités google, facebook, une chaine youtube, en même temps.
1. Vous n’allez pas comprendre ce qui fonctionne pour vous
2. Vous allez surement trop peu de budget pour que cela fonctionne
3. Vous n’allez pas savoir quoi analyser pour optimiser
A moins que vous déléguiez directement à un expert en acquisition ou une agence.
Même si vous déléguez, vous devriez comprendre le fonctionnement afin de comprendre le travail et les décisions de votre prestataire.
La courbe d’apprentissage de chaque canaux d’acquisition peut être longue, surtout que les plateformes changent régulièrement et apportent de nouvelles offres en continue.
- Expérimenté : stratégie omnicanal
Avec un peu d’expérience dans l’acquisition client, vous pouvez travailler sur une stratégie d’acquisition plus complète avec un mix marketing de Facebook/Instagram Ads, Social Media content, Google Ads search, shopping, display et les autres réseaux sociaux ainsi que le marketing d’influence si votre entreprise s’y prête.
Vous êtes en mesure de tester correctement les canaux d’acquisition et de comprendre ce qui ne fonctionne pas et ce qui fonctionne en lisant la donnée sur les ads manager,
Vous allez dans Google Analytics, ou via des outils de business intelligence type tableau de bords dynamique tels que tableau ou google data studio et arrivez à distinguer les sources qui génèrent le plus de revenu, leur contribution aux ventes avec des attributions multi-levié.
Dans ce cas la stratégie d’acquisition doit être optimisé à 3 niveaux:
- Optimiser la rentabilité de vos sources d’acquisition existantes en améliorant votre coût par acquisition. En allant chercher des audiences cachées, mettant en place des mots clés négatifs, etc.
- Vous concentrer sur votre base de leads email pour passer les personnes en phase de considération en clients.
- Vous positionner sur de nouvelles sources d’acquisition secondaires tels que des réseaux sociaux comme pinterest, snapchat, twitter en fonction des critères démographique de votre audience cible et vos produits.
- Experts: Tunnel de conversion avancé et optimisé
Ici vous allez utiliser les stratégies complexes qui demandent d’avoir beaucoup de données et d’avoir correctement analysé le chemin des utilisateurs de la sensibilisation, découverte de la marque à l’acquisition et avez une stratégie de rétention avec CRM et levier de rétention (programme de fidélité, scoring, VIP…) Vous voulez développer les 20% des actions marketings qui génèrent 80% de vos résultats et augmenter le budget dans ces actions et continuer de trouver de nouveaux leviers de croissance.
Pour cela, il faudra tester en continue et développer d’autres sources d’acquisition en parallèle pour ne pas saturer vos audiences trop vite.
Vous allez considérer des canaux d’acquisition pour les audiences froides et d’autres pour les audiences tièdes et chaudes afin d’avoir un tunnel de vente optimisé.
Chaque business a sa propre acquisition optimisée. Mais voici un exemple.
- Vous ciblez les audiences similaires sur facebook et instagram ads avec un format vidéo court.
Car vous avez remarqué que la première impression pour convertir vos clients vient à 80% de cette source. - Vous utilisez google ads en search et shopping pour la phase de considération
En analysant, vous remarquez que beaucoup de trafic qui effectue des actions de conversion sur votre site vient de Google ads. - Vous utilisez facebook ads avec un format carrousel et collection ads en reciblage conversion avec audience personnalisée reciblage de visiteurs.
Ce funnel en 3 étapes est simplifié. Vous A/B tester vos landing pages en fonction de la source d’acquisition et de ou est le visiteur dans la customer journey.
Les sources d’acquisition secondaires devant être alimentées également pour soutenir l’entrée du funnel.
- Le marketing d’influence venant booster la preuve social et convertir sur des actions de promotion produit
- Les réseaux sociaux permettant d’entretenir une relation avec votre communauté, vos clients vos fans
- Le blog donne une preuve d’autorité et d’expertise. Et vous fait acquérir du trafic avec des clients au comportement d’achat peut-être différent.
Pour bien analyser vos données, il vous faudra les bons outils.
Exemple:
https://segment.com/ API analytique et plateforme de données clients
https://heap.io/ Analyse automatisée des données
Mon avis sur les différentes sources d’acquisitions avec les principaux avantages et inconvénients. J’ai essayé de resté générale mais toute marque ecommerce fonctionne différemment.
Facebook & Instagram Ads
Bien pour:
- Tester une offre rapidement
- Définir son audience cible avec des intérêts et critères démographiques
- Comprendre quel message marketing fonctionne pour vos produits
- Scaler et générer beaucoup de revenus rapidement
- Pas de budget minimum pour lancer une campagne conversion
- Tester beaucoup de formats publicitaires
- Créer des audiences personnalisées de retargeting et similaire
- Une publicité peut vous rapporter beaucoup d’argent quand l’algorithme trouve vos acheteurs
Inconvénients
- Demande du budget pour la création de vidéo ads, image ads, vous devez créer du contenu publicitaire en amont
- Beaucoup d’options sur le ad manager, il faut être formé un minimum
- Il faut laisser quelques jours à l’algorithme pour tester des choses
- Ceux parmi vous qui prennent des décisions sur les émotions.
Il faut être analytique et prendre des décisions après analyse des données. - En fonction des pays et des industries c’est la plateforme la plus coûteuse en CPM et CPC (Kézako? ici)
- Demande d’analyser et tester de nouvelles choses continuellement
Google Ads Search
Bien pour:
- Être positionné en première page sur google
- Tester des landing pages
- Cibler des personnes en intention d’achat
- CPA peut être très intéressant avec un peu de technique
- Pas de budget minimum
Inconvénients
- Scalabilité limitée à la recherche des produits par les utilisateurs
- Phase d’apprentissage de l’algorithme de 7 à 10 jours
- Demande de tester beaucoup les mots clés, annonces, enchères
Google Shopping Ads
Bien pour:
- Être positionné en première page sur google
- Afficher une image du produit dans une ads google
- Afficher les avis produit pour renforcer la preuve sociale
- Afficher des offres limitées
Inconvénients
- Google Merchant Center configuration parfois compliqué
- Parfois pas de dépense il faut changer la stratégie d’enchère et attendre
- Mets du temps à optimiser 10 à 14 jours
Google Display Ads
Bien pour:
- Toucher plus de 90 % des internautes dans le monde entier
- CPC peu chère
- Phase de considération
Inconvénients:
- Peu de conversion
- Produit simple à comprendre
SEO
Bien pour:
- Avoir une source de trafic organique gratuite
- Ranker dans les résultats google
- Se détacher du paid
Blog content:
- Affirmer son autorité dans une industrie
- Toucher des personnes différentes
Inconvénients
- Algorithme qui change régulièrement
- Demande du temps pour la rédaction et optimisation
- Requière beaucoup d’efforts pour des retombées parfois moindre avec les changements
Tiktok Ads
Bien pour:
- Cibler la génération Z et de plus en plus la génération Y
- Construire une communauté engagée
- Être présent sur un réseau social en croissance
- Augmenter la portée des posts tik tok
- CPM et CPC moins chère que les autres social ads platforms
Inconvénients:
- Création d’ads native à la plateforme
- Algorithme encore perfectible peu de conversions
- Ciblage approximatif
- Vous devez être familiarisé à la plateforme et créer du bon contenu
Snapchat Ads, Pinterest Ads, Twitter Ads, Bing Ads sont des sources d’acquisition intéressantes à tester en fonction de vos produits et de votre ciblage.
Snapchat Ads:
- Génération Z et Millenials
- Contenu vidéo
- Minimum de budget de dépense
Pinterest Ads
- Ciblage mots clés ou audience
- Créatifs, inspiration, plateforme de partage
- Taille d’audience limité
- CPC encore relativement intéressants en fonction des pays cibles
Twitter Ads
- Ciblage par intérêts et #
- Communauté de niche très présente et facilement atteignable avec le ciblage
- Très intéressant dans certains secteurs tels que les NFT et les crypto
Préparez vos ressources
Pour vous aider à définir votre stratégie d’acquisition clients, il est préférable de faire l’inventaire de ce que vous allez pouvoir utiliser comme contenu, de bien avoir défini votre avatar client et votre budget.
En effet Facebook Ads ou Tiktok Ads sont plutôt gourmands en contenu publicitaire pour pouvoir tester des choses et avoir de bons résultats.
Google Ads search demandera moins de ressources mais beaucoup de temps pour analyser et optimiser vos campagnes.
Si vous travaillez avec un prestataire type graphic designer, vidéo motion designer, il aura besoin d’un briefing de votre part pour réaliser des visuels.
C’est pourquoi vous devrez au préalable avoir réalisé votre identité de marque avec les tons, couleurs, polices, caractère, afin de l’aider dans sa réalisation et qu’il prenne la bonne direction.
Lancez-vous et testez!
La réussite passe par du trial & error pour cibler les bonnes personnes au bon endroit et au bon moment.
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