Last updated on 07/13/2022
请参阅前文：
我介绍了一些用以分析和判断一个电商品牌是否能胜过竞争对手的要素。
在这里，我将介绍9个让电商品牌取得成功的关键要素，并以那些已经成功的品牌作为例子加以说明。
为什么有些电商品牌如此成功，而有些却未能进入可持续扩张阶段？
我在本文中所说的电商品牌是指以数字原生垂直品牌（DNVB）起步的电商品牌，又称纯参与者或直接面对消费者（DTC）品牌。如今，这些数字原生垂直品牌正通过全渠道策略发展，而把生融入价值链中已经不再是必需。因此，我指的是那些以数字化为起点的品牌，它们可以是在扩张阶段时整合间接分销渠道（如批发商）的品牌。
我所说的可持续扩张阶段是指一个电商品牌能够按规模增长，提升营业额，同时在扩张期间能够维持盈利能力以保持利润率。
一个物有所值的优质产品
当客户不满意时，他们会给出负面的反馈和评论。如果一个产品无法给特定类型的顾客带来价值，那么这个品牌就无法长久，因为可能会出现一连串的负面反馈。
假如我现在要迅速地在市场上推出一个新产品，但没有对生产过程进行严密的监控。在我看了样品以后，虽然样品的质量没有问题，但我提出了一个产品设计上的改进方案，让供应商去重新做样品。可是之后因为赶时间，没办法再对新的样品进行管控，所以不知道成品出来会是怎么样的。只知道这家工厂的质量一直都挺好，相信这次也没问题。
我们项目计划进程不能被耽误，合作伙伴、品牌内容和代言名人都已安排好，产品必须如期推出，现在已经来不及再去管控或改良产品。
最后的结果不如预期。可能是这个产品对于潜在客户来说不够有趣、价值不够高，但在大力营销的推动下，他们还是会买来试试。
这样仓促的后果会很严重。如果客户对产品不满意，或者产品达不到他们的期望，负面评论可能会出现在：
- FB页面，因而增加了广告成本
- Google购物页面，因而大幅减少点击率
- 大众信赖的网站如TrustPilot，没有控制和删除的可能性。
- 线上市集（如果产品在这些平台中有售的话）
因此，如果这个电商品牌想要在以后推出一个改进版本，就要努力去克服过往的负面评价。
发布MVP（最小可行产品）可以测试市场并寻找出适合市场的产品，但产品质量和客户体验也不应该太差，那无疑会影响到品牌。在这样的情况下，如果品牌关心客户的话，就应该把所有产品都召回国内，以避免遭到反弹。
贯彻始终且强大的品牌故事
说故事是电商品牌的一个重要元素，而在各个地方所呈现的故事必须是一致的，也就是说，不能突然改变方向。
- 品牌通过与客户、潜在客户、粉丝和网站访客的所有互动点所传达的愿景是极其重要的。这方面必须处理好。
- 品牌不仅仅是一个标识，它的一致性是很关键的。所用的字体、颜色和色调、它的价值、它的定位和选择的合作伙伴都很重要。
- 产品、广告、营销、团队等都需要体现出品牌的使命和价值观，并将通过客户的声音来得到证明和放大。
成本控制和利润优化
了解收入、净利润率以及两者之间的一切都是至关重要的。
我和许多第一次创业的电商品牌创始人合作过。我常常发现，他们对某些成本缺乏意识，也没有将这些成本放进他们的财务预算中去计算投资报酬率（ROI）。
从事电商领域的企业家经常忘记的事情有：
- 产品储存在第三方仓库时的仓储成本
- 向网红和名人寄送产品（以及寄回来时）所需的运输成本
- 向最终顾客寄送一笔有2-3件商品的订单的运输成本
该客户不想付更多的运费，但实际上运输成本是按总尺寸和重量计算的。因此，承运商的成本可能会提高。
- 整合获取每个客户的成本，并了解如何优化这个成本。
获客成本或单次购买成本是对财务部分进行评估和调整的指标。
未能达到盈利目标的品牌往往是那些未能优化单个用户获取成本（CPA）的品牌。值得注意的是，近年来Facebook Ads等广告平台的广告成本显著上升，导致单个用户获取成本上升。
这也是电商品牌（在新冠肺炎疫情之前）纷纷转向展示厅、限时快闪店、与专门经销商合作等实体分销模式的原因，它们通过这些方法降低了单个用户降低成本，从而提升转化率。
高效运营模式和完善的后端技术
创建一个最优系统来实现市场持续扩张，其中所涉及运营、供应链和技术等方面的成本控制，这对于企业的业务增长而言极为重要，而又往往被企业所忽视。
运用完善的内容管理系统（CMS）、企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）系统来帮助企业扩大规模的同时又不引发库存问题。
举例来说：TechStyle时装集团旗下有JustFab、Fabletics等零售品牌，它们采用了内部软件套件，为客户提供全渠道无缝的购物体验。
整合多种零售服务，如设计、供应链管理、库存管理、媒体策划、商品销售等。
品牌实验室利用其专利技术，提供专家服务和VIP会员信息，所有这些都是为多品牌模式而服务。
我推荐Shopify，它为那些想要快速建设简单而功能强大的品牌提供电商网站解决方案，可以在不会造成额外负载的情况下处理非常大的流量。
提供完善、良好的客户体验
当用户第一次在网站上下单时，它们与品牌的关系才刚刚开始。懂得这一点的品牌往往会在市场中占据主导地位。
下面是一些如何改进客户体验的例子。
- 售后邮件交流：这是促进客户与品牌之间建立联系的第一步。通过提供教程等内容，可确保客户能理解产品是怎么用的，甚至可以让他们点击链接去查看更多关于刚下单商品的资讯。
- 开箱体验：让客户在收到商品并拆封时，享受到一种像苹果产品开箱那样的愉悦体验。
举例来说：像Glossier这样的品牌，其高端包装主要是依靠unboxing moment。
要达到这个目标，需要采取成熟的策略。当客户初次使用这个产品时，产品包装、客户体验和客户支持各方面均应没有瑕疵，从而促使客户下次继续购买该品牌产品。
售后体验满意度邮件和反馈请求也很重要，从而可以得知客户对于产品乃至于整个购物体验的反馈。
快速测试并进行数据分析
这一点是着眼于电商品牌是否能够对数据进行综合分析，从而作出决策和优化整体业务。当某些因素对于实现品牌市场规模持续扩张极为关键时，应采用对比测试或A/B测试方法来进一步验证。
Ezra Firestone是Boom! By Cindy Joseph的联合创始人之一。他在这个播客提供了关于A/B测试策略的53个技巧。数据是线上业务绩效分析的核心。如果使用得当，它可以帮助优化电商品牌的利润率。
另一方面，如果不使用现有的数据，凭感觉进行决策，结果可能非常糟糕，甚至留下污点。
长远的电子商务策略
随着线上的获客成本变得越来越昂贵，那些拥有更先进的战略、更强大的客户保留率和定期购买周期的品牌，它们从每个客户身上所得的利润便会更高。它们除了着眼于几个重要的杠杆外，也很重视：
- 提高客户终身价值
- 降低每用户获取成本
- 为下一个产品的推出制定计划
- 制定产品开发或研发预算计划
- 改善运营、后端和供应链
成功的电商品牌已经找到了业绩与品牌化之间的平衡。品牌化是建立品牌资产的一个长期策略；业绩是指在投资后，能够快速地出售产品并获利。
深思熟虑的获客策略和销售渠道
有些电商品牌会根据行业和目标受众等因素，倾向于专注于单一的传播渠道，以相应的格式提供最大限度的内容。
例如以Facebook、Instagram、Youtube或Tiktok等作为主要的传播渠道，使自然流量最大化，并通过付费流量来提升。
然后在第二步，通过营客策略，把接触到内容的用户转化为客户。
对于某些品牌而言，可根据过往经验得知哪些流量获取方式效果最为明显，例如博客搜索引擎优化技术、或是Instagram大使项目等。对于其他品牌而言，则有必要对多个流量获取方式进行测试分析，选择合适的方式来创建社群并吸纳新粉丝的加入。
举例来说：美妆品牌Glossier经营它的美妆博客Into the Gloss和slack频道，该品牌粉丝们会在这里定期提供反馈，同时这里也能作为一个再次营销的渠道。
向潜在客户保证质量、提供免费退货、试用期等，使他们放心购买。
当用户点击了网站商品页面上的“添加到购物车”按钮，并不代表他会购买，毕竟不是在实体零售商店，不太会出现顾客把满满一车东西放在收银台，却不买东西也不付款就走了的这种情况。
在线上，顾客转化率通常比添加到购物车的转化率低得多。
但差异是可以缩小的，因为在网站上添加商品至购物车的访客作出了意图购买的行为。我们的目标是让他们在购买前放心，比如在产品页面或付款处提供可见的保证书、提供免费退货、甚至免费试用。
举例来说：Casper以100天试用期（准确地说是100个晚上的试用期）的模式来运营，在购买阶段让顾客放心。
正确的营销策略
“正确”的营销策略是适合品牌、产品和角色的营销策略。遵循上文所提到的八种要素，品牌方能够了解到哪些群体是其铁杆粉丝，以及如何更有效地获取此类粉丝。这样，品牌方就能做到把自己的营销范围定位到潜在客群上，并且在恰当的时间地点为合适的受众提供良好服务，如此品牌方才有机会应对其他竞争对手。
有利于电商品牌发展的环境。
2019年，全球63%的互联网用户在网上购买过商品。根据一项研究，在2021年，我们可以预期这一比例将提高到65%。
目前正是进入这个欣欣向荣且充满商机的行业的最佳时机。
嘿，就是你！谢谢你看完我的文章! 如果你有什么要补充的，或者想就文章的某个部分表达你的意见，请不要犹豫，直接在此评论！
来源：
https://www.shopify.com/blog/beast-inventory-management
https://www.comcapllc.com/wp-content/uploads/2020/02/2020-Q1-Evolution-of-DNVB_Final.pdf
https://www.statista.com/statistics/379046/worldwide-retail-e-commerce-sales/
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