Last updated on 07/13/2022
网络商店我有，但是没有足够的销量。有什么地方不对劲？
切记，如果你正在使用付费流量获取策略，那么你需要改进转换率。在提升网站流量的同时，还要改进你的落地页。优化广告和定向投放可以帮助获得更多的流量，而优化网站本身也是同样重要的。
转化率优化导论
Erza Firestone介绍了销售漏斗中转化元素的概念
转化元素是能够促使潜在顾客作出购买决定的“媒介”（文字、图片、视频等）
以下是你对产品细节页面进行转化率测试时必须要有的转化元素：
- 快速载入移动端网页
- 包含用户行为召唤按钮的标题或移动端标题
- 在固定位置上的行为召唤（CTA）按钮
- 上传多张优质产品图片
- 支持图片缩放
- 产品销售视频或GIF图片演示
- 页面首屏设置添加到购物车按钮+多个用户行为召唤按钮
- 配置“购买”按钮
- 优化产品描述，设计出色的产品文案
- 显示产品独特卖点（USP）的图像或形象标识（LOGO）
- 显示产品认证
- 用户点评（用户提交的评论内容和问答）
- 用户社会认同的图片
- 商品FAQ（常见问题问答）
- 交叉销售
- 退出意图弹出窗口
- 随页面移动的即时聊天（在线客服）对话框
然后你可以进一步测试： - 行为召唤（CTA）按钮：大小、形状、颜色、文字
- 产品描述文字的长短
- 购物车页面：购物车、整页、交叉销售、付款标志、保障服务
- 图片：生活方式、图册、工作室、纯白色背景（或带有物品）、户外
- 支付管理：单页、标准、显示保障服务和法律信息、是否显示付款图标
举例来说：你可以在这个产品页上找到例子: https://www.boombycindyjoseph.com/products/boomsilk-product
所有这些元素都必须逐个测试，然后在每次测试的2到3天后分析转化率的差异。一次只能更改一个元素，这是非常重要的。
在转化率优化（CRO）中，有两种类型的优化，分别是小优化和大变化。
- 小优化通常是颜色的改变、文案上的微小改变、调换2个图像或2个html区块的位置等。
- 大优化则包括改变网站上提供的推广优惠、运输价格（例如满额免运费）、促销代码、提高产品的价格，添加新页面等。
这些重大的改变不是永久性的，它们只是用来检验一个假设。
比如：
我定的价格相比顾客感知价值是否过高？如果我降低或提高价格，转化率会有变化吗？有时候，提高价格会给产品带来更高的价值，转化率会因此提升。
您给产品的价值，也许和客户对产品的认知价值不一样。
测试示例：引流至产品页，并将价格从29.99美元增加到49.99美元，为期3天。理想情况下，你可以利用A/B测试向2个相似页面（只有价格是不同的）发送流量。
测试的设置很重要。
记得在你的流量/转化广告活动中创建自定义UTM，以便之后在Google Analytics数据面板上进行分析。
只发送对应销售漏斗相应位置的流量。冷流量或热能量不可同时进行。
然后你需要查看数据分析结果，比较哪种价格的转化率最高。
永不满足于已达到的转化率，总会能够再进一步提升的。
通过A/B测试找到适合你的产品市场
假设你在创业之前做过市场调研，你确定这类产品在市场上是有需求的，你所推出的产品是能给未来的客户带来价值的。
如果不是这样的话，我邀请你阅读我们的文章，这篇文章介绍了为什么那些最佳电商品牌会如此成功，并从中获得一些启发：https://valecommedia.com/zh/成功电商品牌/
如果你在进行转化率优化测试后，结果还是不理想，你就得重新评估你产品与市场的匹配度，以及你如何向销售漏斗顶端用户和你的目标人群（如果你是在社交媒体上投放广告的话）展示产品。
从多个营销角度去进行测试是必要的，但要在改变目标人群、优化和创作新内容的同时，也要维持品牌形象的一致性。
当然，您不应该同时更改所有内容，例如在对产品页进行测试的时候。
轮流改变图像、视频的角度、目标人群、获客策略、产品（如果你有其他类别的产品要推广的话）。
这篇文章的目的是为您的品牌寻找一个成功的公式，以便您能够基于其进行无限扩展，并有效地接触到更多目标用户。
获客策略、目标市场选择和广告
电商网站并不是一切。假如你以素食者为目标市场，向他们出售含肉类的热狗，那就不太可能会成功。
这是一个极端例子，不过也说明了我的观点。
你需要有一个与你的产品、品牌及市场定位相匹配的获客策略。或许你的目标过于广泛，导致没有人将自己与你的品牌联系起来。
也许你在销售产品时并没有重点提及目标受众的真正问题。
这就是视频类广告在线上获客环节中能够快速增长的原因。因为它可以让你展示消费者的疑难问题，以及产品将如何改善他们的日常生活和解决他们的这些痛点，使他们的生活更美好；或是传递情绪，驱使他们购买产品。
获客策略是企业成功的一个重要因素。
一项对超过350家 DNVB网站进行调查的研究显示，近年来，成功的电商品牌一直专注于通过Facebook、Instagram和Google(+Youtube)等平台的广告渠道来寻找客户。
取决于你的产业，如果你的业务是BtoB（企业到企业的电子商务）模式，那么LinkedIn和Twitter也许很适合你。
Pinterest、Snapchat和Tiktok等广告平台是比较新的，它们的算法不如Facebook和Google强大，但每印象成本和每点击成本通常会较低。有些品牌已经在这些平台取得了巨大成功，尤其是在Z世代中。
当然，名人代言、网红营销、新闻和媒体公关文章等战略，可以为品牌带来权威证明和社会认同，尤其是在网络上。
要想在网络广告平台上取得成功，关键是不断地测试。
我建议从Google搜索广告开始，选用相关的关键字，并用Google购物来测试你的转化率。因为用户在Google搜索输入关键字已经是打算购买，所以转化率一般应该会更高。
Facebook和其他社交媒体需要较多的预算，因为你将额外花费来制作特定格式的广告，并且，在最初的学习阶段，这个算法将花费更大。
另外，从 iOS 14以后，苹果定向投放的质量与效果也在下降。
如果你有很多产品想要展示，想将流量发送到你的首页，而不是产品页，这里有一个很少品牌会用到的技巧。
为每个广告投放定制不同的落地页。也就是说，从Google搜索点击进入的落地页，与从Facebook点击进入的落地页会有所不同。
你可以用一些落地页制作工具，例如：
制作高转化率落地页的最佳做法：
23. 为每个广告位制作专属的落地页，这样你可以用A/B测试来判断哪个广告位的成效最好。
24. 针对特定关键词或目标人群进行定向推广
25. 为将要发布的产品进行大肆宣传，以获得预售订单
26. 采用明确的用户行为召唤方式，使顾客更容易进入购买流程。
27. 加入信任信号，以建立客户信任
28. 展示来自客户的推荐、评论、视频等社会认同信息，以建立客户信任
29. 删除链接和无用的侧边栏菜单
30. 使用网站热点图分析访问者点击最多的位置
哪些是有效的方式：
简洁的设计及标题
包含产品照片的高质量图片
阐明“消除99.99%细菌”的卖点
CTA按钮清晰明亮，并与产品相关
号外
使用 Shopify会更好，它能使你快速、轻松地整合应用程序，来对电商网站页面进行转化率测试，并由此分析哪些元素最有助于提高转化率，而过程中是不用手动添加额外代码的。
我建议你为销售漏斗中的不同人群分别制作不同的落地页。
- 为那些从未听说过你的品牌、并且是第一次访问你的网站的人制作一个专门的落地页。
举例来说：展示一个关于品牌和产品的视频，并介绍不同系列的产品，以及放一些生活方式类的图片，以达到品牌化的效果。
- 为那些曾经访问过网站但尚未购买、而现在再次访问网站的人制作一个专门的落地页。
例如：以社会认同、产品价值、品牌价值、客户评价和媒体报道为主
- 为那些曾经在你的网站消费过的客户制作一个专门的落地页。
例如：新产品发布、比赛、促销、邀请加入会员的弹出视窗等
我们的目标是了解客户在购买流程中处于哪个阶段，从而设计出符合他们期望的最佳落地页。
刚开始时，要注意不要制作复杂的转换漏斗。
简单为妙。一个清晰而简单的推广策略会引领受众进入销售漏斗的第一阶段。
资源：
有关转化率优化（CRO）的教学（由Erza Firestone演讲） https://www.youtube.com/watch?v=cnN8WSrnmjk
高转化率的落地页（以Shopify制作）：https://www.youtube.com/watch?v=rnhcMbr-uXs&t=1s
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