Last updated on 07/13/2022
许多电商品牌都没有好好审视问题就启动网红营销活动。
它们往往都不甚了解网红营销的机制，有些品牌所选的合作对象也并不合适。他们没能选择到那些自己粉丝群体与品牌定位相似的网红。
这篇文章将深入探讨这个问题，帮助你更好地了解谁会是可以帮助你实现目标的网红。
摘要：
- 在寻找网红之前先问自己一些问题：
- 我的利基市场是什么？
- 我的目标受众是谁？
- 我可以把产品运送到哪些国家？
- 我的营销目标是什么？
- 我的网红营销预算是多少？
- 选择合适的网红
- 要进行分析的指标
- 要进行分析的指标
- Instagram和Snapchat上不同类型的网红及其优缺点
- 准网红（Nano influencers）
- 尾部网红（Micro influencers）
- 腰部网红（Macro influencers）
- 头部网红（Mega influencers）及明星（Celebrities）
- TikTok博主
- 主攻领域
- 受众群体
- 发帖频率
- 粉丝互动量
- YouTube博主
- 8种视频类型
- 8种视频类型
- 多渠道运营的网红
号外
5个电商品牌进行网红营销的最佳实践。
为什么网红营销对你的营销策略至关重要？
据Statisa估算，在2019年至2021年间，网红营销市场的规模从65亿美元增至138亿美元，价值翻倍。
根据Influence Marketing Hub，网红营销在执行良好时的平均投资回报率为5.20。
在寻找网红之前先问自己一些问题：
我的利基市场是什么？
有些利基市场在某些平台上会有特别多的受众，例如美容、时尚、生活方式、健身、烹饪、旅行等。而其他更细分的市场就没有那么多的受众了。
你销售的产品越是主流，你就越有机会与综合型的网红合作，但在利基领域的网红可能就没有兴趣为你的品牌进行推广了。
我的目标受众是谁？
当你与网红合作时，你需要想清楚你想要触达的受众类型。那些重视自己社区的高收入网红一般都很了解自己的受众，包括他们想要什么、不想要什么。
在联系网红之前，你需要对目标受众的兴趣爱好、人口特征和所在地区等有明确的概念。
我可以把产品运送到哪些国家？
这对你来说是很重要的。如果产品销售至澳大利亚市场并不能带来利润，那就不要找澳大利亚的网红了。
你要向网红或其经纪人/经纪公司索取其观众统计数据和其粉丝所在的国家，这些数据在网红的Instagram分析工具中都可以看得到。最好可以有数据统计的录屏，或者截图（会有P图的可能性）。
我的营销目标是什么？
你需要从绩效的角度来设定你想要达到的目标。你可以用KPI来设定目标。
知名度：与受众对品牌产品或服务的知名度有关的指标，例如内容阅读量、评论量、提及量、覆盖率和流量等。
直接反应：与特定行为相关的指标，如点击率、销售额、转化率、潜在客户数、下载量和订阅人数等。
目标类型：
- 提高品牌知名度
在预算以内，达到X内容阅读量
通过小量网红在TikTok上触及X个受众
- 加强权威证明和社会认同
借助网红的流量，使网站转化率提高X%
社交媒体帖子的平均评论量提高X%
- 触达新受众
通过网红营销活动，使18-24岁人群的网站流量增加X%。
- 推动潜在客户的产生
取得X名新的电邮订阅者（他们是潜在客户，品牌可以在推出新产品时发电邮通知他们）
- 产生销售
通过我们的网红营销活动共产生X万美元的收入
我的网红营销预算是多少？
根据你已制定的目标，对预算作全面的了解，这将有助于你谈合作。
我是用公关预算还是营销预算？根据你的目标以及数字营销活动的主题，选择对应的预算项目。如果你的目标是提高品牌知名度，那可能是属于公关预算。如果目标是增加销售额，那就算是营销预算。
选择合适的网红
如果你没有选择合适的网红开展合作关系，这个活动从一开始就注定会失败的。
要分析的指标：
- 最近6篇文章的评论数量（不包括比赛活动）
- 粉丝数
- 互动数
- 网红的数据分析
- 近期限时动态/视频的观看量
- 受众的年龄、国家、性别
- 过去几周/几个月发布帖子和限时动态的频率
最佳实践
你找来的网红最好是能够带动大量评论的。点赞数是次重要，粉丝数则第三重要。
你可以用粉丝数来将网红划分为不同等级－－准网红、尾部网红、腰部网红、头部网红，并设置不同的价格范围。
其互动率应大于市场平均值，而具体平均值是因利基市场而异的。
总体平均值：
< 2万粉丝，互动率为5%-10%
< 10万粉丝，互动率为3%-5%
> 100万粉丝，互动率为1%-3%
如果你找的合作对象的互动率低于平均值，这是一个不好的信号，而如果是高于平均值，那就是一个好的信号。
网红的数据分析：当他们表示有兴趣与你的品牌合作时，你就要请求他们提供自己的数据分析报告。
这可以让你了解他们是否适合你的品牌。
有很多品牌都不敢问他们拿这个。但这是商业关系，你需要知道对方是否值得你投资。
发帖频率也很重要，如果网红在近一个月内都不发限时动态，只发很少的帖子，他们的点击率就会较低，社交媒体平台的算法也帮不到什么。
如果该网红活跃在多个社交媒体平台上（这也是常见的情况），例如TikTok、YouTube和Instagram，你可以去看看他在所有平台上的个人档案。那些同时在Instagram活跃的YouTube博主和TikTok博主通常会有较高的互动率。
理想的受众分布：
70%女性- 30%男性
大多数来自美国/英国/澳大利亚/加拿大或其他你想要拓展的国家。理想情况下，这些受众大部分都与你合作的网红来自同一个地方，或者是来自美国的。
Instagram和Snapchat上不同类型的网红及其优缺点
准网红（Nano influencers）
准网红的粉丝数低于1万。
他们通常属于非常细分的领域，但他们是充满热情的。
他们可以是新晋YouTube博主，TikTok上的活跃博主，或者在Instagram上影响范围仅限小众市场的网红。他们可能是近期才开始开通帐号，或者是还没有找到能让他们扩展影响力的流量密码。
优点及你应该追求的东西：
强大的互动率：他们的用户粘性极高，互动率最高可达30%甚至40%。
巨大的潜力：你可以找到具有巨大潜力的准网红。将来他们的粉丝群体和影响力会日益扩大，只要你有先见之明地与他们开展了合作关系，在将来他们粉丝越来越多的时候，你也会有所得益。
低成本高质量内容：有些准网红也会是专业的内容创作者，能够制作出优秀的内容。你可以寄送产品给他们，并邀请他们为你创作内容。这比找专业的摄影公司或制作公司要便宜得多，况且这些公司也不甚了解什么样的内容会带来更好的推广效果。
缺点
缺乏专业性：当你接触准网红时，他们可能对品牌推广并不熟悉，也缺乏专业知识。比起电子邮件，他们更喜欢私信联系。
对赞助内容不感兴趣：有些网红并不想在起步阶段就接广告，想等时机成熟时才开始发布赞助内容。
没有限时动态上滑动链接功能：在Instagram上，粉丝数1万以上的用户才可发布带有URL链接的限时动态。因此准网红用不了这个功能。
适用于：
预算较低、想要慢慢地发展网红营销计划的电商品牌。如果你需要快速创建内容，只要你找的准网红创作效率够高，你就可以很快完成这个任务，且不需要中介机构协调（如果你希望他们能够快速发布优质内容，你便要付出相应的费用）。
产品播种策略对准网红也很有效。你每个月将你的产品寄送给10位网红，并邀请他们每个月发布限时动态和帖子。
这可以让你从零开始收获数千名粉丝，然后建立一个社区，销售产品并获取反馈。
尾部网红（Micro influencers）
尾部网红的粉丝数是在1万到10万之间。
他们可能已经由经纪人甚至经纪公司管理。此外，他们可能在多个平台都有帐号，具有不同量级的粉丝群体。
例如，有些网红在TikTok上发布几段病毒视频后，粉丝数涨到30万，而在Instagram上则只有3万。在分析他们的粉丝体量时，要记住不同平台上的粉丝是有重叠的。
优点
良好的互动率：尾部网红的日常发帖和限时动态一般会有10%的互动率。这就是你需要的结果。
邀约仍然较少：有些准网红在快速增长中，但尚未被其他品牌发现并邀请，而他们是有意向发布赞助内容的。你可以在1000美元以内的预算找到一个合适的人选。
缺点
回应速度慢：有些处于成长阶段的网红，忙碌于创作内容和跟粉丝互动，未能快速回应。有些可能并不是全职内容创作者，而是有其他工作要做，所以未必能够快速地回复提案及完成内容创作。所以，如果你还没有收到回复，不要犹豫，可以向对方查问进度。
要价过高：有些经历了快速增长并与大品牌有过合作的网红，期望他们所有的合作伙伴都能给予丰厚（过高）的报酬。他们会毫不犹豫地开高价，因为他们曾经就以这个价钱与大品牌建立了合作关系。这取决于你觉得这个价格是否值得。有些拥有10万粉丝、限时动态浏览量为3万的网红，会毫不犹豫地开出6000美元的价格。
适用于：
有预算、并想把未来押注在网红营销合作伙伴上的电商品牌。如果能选择出合适的合作伙伴并进行议价，这一范围的网红通常是能够带来最高的投资回报率（ROI）的。
对于那些成功为你带来高回报率的网红们，你应与他们保持联系，这样你之后还可以继续找他们做。
很多品牌在他们的网红营销活动中都只用了尾部网红，且效果良好。
在这些网红当中，有很多都是专业人士。除非你是一个想要做慈善、把收入捐献给社会的品牌，否则不要期望他们会免费为你发布内容。
这些类型的网红在社交平台上变得越来越多，他们的内容也越来越多样化。你可以找到各种各样的准网红，但要准备好你的钱包，并要为管理他们做好准备。
腰部网红（Macro influencers）
腰部网红的粉丝数是在10万到1000万之间。
它们通常被分为几类。
粉丝在10万到100万之间，以及100万到1000万之间。
优点
快速达到知名度的目标：这些网红拥有庞大的受众群，可以让你一次性触达更多人。
互动率：有些网红在多平台发展，甚至是进驻了所有内容创作，并拥有扎实的内容策略。如果他们持续地跟粉丝互动、回应评论、定期开限时动态Q&A环节，这会是一个很好的信号。
缺点
发帖频率：确保你找的网红是有定期发布帖子，并且两个帖子之间没有相隔太久。你希望他们活跃。另一方面，也要确保他们不会像电视综艺明星那样每天都推广不同的品牌。对于这种情况，观众久而久之会感到厌烦，不再点击广告。
注意虚假粉丝：如果你有疑虑，可以在议价期间分两次询问索取他们近期的粉丝统计数据，看看是否有进步。你还可以阅读他们帖子下的评论，并快速查看一下新增粉丝的ID，以确保没有太多的僵尸粉。
价格：价格是不固定的。根据网红的所在国家和利基市场，价格可能会大有不同。
有些还没有管理团队的网红可能会开出过高的价格。一般来说，网红营销机构会开出市场价格。
适用于：
并有2万美元以上预算、并想要快速增长的电商品牌。你会找到各种各样的网红。
在这个环节，如果做得好的话可以很赚钱，反之做不好的话会很吃亏。所以你一定要花时间选择合适的网红作为合作伙伴，并准备一份出色的计划书。
那些能够利用网红的优势来增强自己、并有使用推荐计划的品牌。或是效法Gymshark聚集一群真实健身爱好者的做法，从而在众多品牌之中脱颖而出。
你可以先尝试跟网红协商，让你可以使用他们创作的内容来在Facebook和Instagram上发布；或者邀请他们成为品牌内容合作伙伴，来提高内容的覆盖度，从而实现投资回报率的最大化。
头部网红（Mega influencers）及明星（Celebrities）
他们是你在电视上看到的艺人、音乐会上的艺术家、体育运动员、演员等，同时他们也会活跃在社交媒体上，并接受赞助商的赞助。有些明星可能粉丝数比较少，但通常价格比较贵。因为他们在电视、电影等领域公开亮相。
头部网红是社交媒体上的明星。界定头部网红的标准会因国家而异。在美国，我们的标准是拥有1000万以上的网红为头部网红。而在其他国家，标准可以是200万或300万粉丝以上。
他们是代表新趋势的人，能够对社会文化甚至是对你的生活中的决定产生巨大的影响。他们非常强大，是大品牌梦寐以求的合作对象。
优点
病毒营销：如果你的目标是要提高品牌知名度或建立品牌权威，那你就会需要头部网红和明星。因为他们的帖子会被很多网民转发，你的品牌可以获得更多的曝光机会，从而变得街知巷闻。
品牌合作策略：让网红或明星参与产品的创作或推广活动，从而让产品触及更多受众。如果你给明星一个专属链接，他们会能够帮你做更好地推广，或许也会有更好的价钱。
缺点
利润空间不大：与他们合作需要花费很大成本，以至于较难获得直接的投资回报（ROI）。虽然是可以做得到的，但前提是你要找到合适的人选，并确保对方能够以合适的方式来推广你的品牌才行。
如果你没有10万元以上的预算，不要考虑找这些网红和明星。
对推广控制不足：当你与明星合作时，很难要求对方重新创作内容。如果他们不是演员或优秀的推销员，一般都可以很快完成内容，但可能质量不如理想。
准备和运营：为促销日做好库存准备。若你没有足够的产品库存，可能会因为卖得太快而导致不能及时交付产品，原本的惊喜变成一场噩梦。
适用于：
想要投入大笔资金并冒很大的风险吗？在所有行业中，风险都是值得的。有些电商品牌通过明星代言，在一天内收入高达100万美元，达到了10倍增长。
一个电商品牌要有清晰的愿景，知道自己的使命和价值观，并认识那些有着共同愿景和价值观的头部网红或明星。如果你之前已经尝试过大规模的网红营销活动，并且有足够的预算，那就去做吧。10倍增长甚至更多是真的有可能发生的。可以说是没有极限。
TikTok博主
短视频APP TikTok（国际版抖音）持续飞速发展。尤其是在15-24岁的人群当中。根据Sensor Tower，截至2021年7月，TikTok是全球下载量最高的APP。
在TikTok上看到的内容类型跟其他平台是差不多的：vlog（视频博客）、时尚、生活方式、健身、健康、商业、教育、烹饪、游戏等。
不同的是，TikTok上的许多内容创作者不一定要成为网红也可以累积大量粉丝，原因在于TikTok的算法使视频可以病毒式传播。
这就是我们要特别拿TikTok出来讲的原因。
TikTok上大部分内容创作者的视频模式是非常本土化和业余的。这些是1到60秒的短视频，你必须全程都能吸引观众的注意力。
有些最初以舞蹈视频打开知名度的内容创作者，现已逐渐多样化，做出更多和更有创意的东西。
那么，在寻找TikTok博主来推广你的产品之前，你应该考虑些什么呢？
优点
并不算激烈的竞争：并不是所有品牌都对TikTok有深入的研究。许多内容创作者尚未被品牌发现，因此你可以用较低的费用触达受众。
与YouTube相似，视频在上传之后，会一直都有曝光的机会。视频的观看量也会随着博主逐渐涨粉而有所增加。
如果你想接触Z世代（即15-24岁），那就更好了，因为这个年龄层的人通常把大部分时间都用来上网。
巨大的创造力：TikTok上的许多内容创作者在制作视频方面都有着惊人的想象力，如果你能选择合适的合作伙伴，那成果会是无可限量的。不过你也得确保你想要传达的信息是好的。
病毒营销：如果你与一个已有数十万或更多粉丝的内容创作者合作，你的内容会更大可能像病毒一样传播。这样看，这真是一项非常吸引人的投资。
更高的互动率：通常TikTok上的互动率远高于其他平台。在2020年7月，TikTok内容在美国的互动率为18%，在全球的互动率为15.86%！根据Statista的报告
缺点
视频画质不佳：TikTok上的大部分博主都是用智能手机来录制视频，所以视频画质可能会很差。视频格式为竖屏视频，如果你下载视频，它会有一个水印。此外，现在也很难在TikTok上找到一个创造力丰富但还没火起来的内容创作者了。
在赞助内容方面经验不足：有些博主不知道要如何推销产品，因为他们平时不怎么在TikTok上做推广内容。如果你想要推广产品，特别难以在60秒钟内解释清楚的产品，你就要引导他们做出符合你期望的内容。
全球受众特征：确保受众是居住在你的目标市场，因为tTikTok全球流行的平台，粉丝可能会来自世界上的四面八方。
TikTok的内容类型
TikTok上的内容创作者通常会发布什么样的内容？
是否有用转场、滤镜或特效？
短视频还是长视频？
他会露脸还是自己掌镜？
掌握了这些资讯，你就可以知道该内容创作者是否能够以他们惯用的视频类型来呈现你的产品。
内容类型必须是平台原生的。TikTok上效果最好的推广往往都是平台原生内容。将趋势转化为内容，并融入你的产品和品牌在内。
利基市场
如果他们主要是跳舞，那就会归类为生活方式/舞蹈领域。如果他们提供关于拍照的教学，那就会归类为教育/摄影领域。
TikTok博主通常会专攻一个利基领域，或是结合两个利基领域，做出多样化的内容。你可以先去看看他们的内容，然后考虑他们能否做出与你产品匹配的内容，以及要如何匹配。
在你联系他们之前，也要先确保他们不会排斥你的产品。
发帖频率
他们一定是有定期发帖，以保持受众的注意力。如果他们还没有100万到200万粉丝，那你要确保他们有定期发帖，否则算法会对你不利。
与粉丝的互动
如果他们经常回复评论、制作视频来回复评论、开直播等，就意味着他们关注自己的粉丝。他们也收获一批粘性更高的粉丝，这也会让你的投资更有成效。
YouTube博主
YouTube博主也算是网红。与Instagram和TikTok等社交媒体不同，你可以在YouTube找到很多专业人士、专家和KOL（关键意见领袖）。他们的赞助费可能会更贵，具体价格取决于你要定位的利基市场、你需要的视频内容和类型等。
一个YouTube博主未必会被定义为网红，也有可能只是通过在平台上创造内容而成为KOL的行业专家。这个是根据其专业知识、利基领域、所发布的视频等因素来界定。
YouTube上的合作可以覆盖所有利基市场和微利基市场。
如果YouTube博主开启了营利功能，让广告在他们的视频之前、期间和之后显示，他们本身就拿到了一笔利润。
8种YouTube推广视频类型
不同YouTube博主会有不同类型和格式的视频。有些更适合电商产品推广。以下是其中8种：
产品开箱：这是为品牌推广其新产品或现有产品的好方式。
教学：观众喜欢关于产品成分、时尚品牌的道德观、某种趋势或风格的发展史等类型的视频。
话题或挑战：这个很难整合到赞助内容中，不过只要你有创意，你就可以做得到。
购物分享：那些需要靠展示新产品来进行推广的品牌，会很常用这种类型的视频。常见品类有日常消费品、化妆品、美容产品、衣服和潮玩等。
喜剧/小品：人们喜欢看好笑的东西，并且喜欢分享这些给他们带来强烈感受的东西，从而加速了这类视频的传播。许多YouTube博主会在这类视频融入产品推广内容。
vlog（视频博客）：vlog能够呈现真实，因此在YouTube上往往会吸引许多观众观看。如果可以在视频中展示在日常生活中或旅行时使用你的产品的场景，那么这个vlog就完美了。
How-to（怎样做）：关于如何解决问题的教学内容。如果你的产品能够解决一个问题，那么这种视频类型会适合你。
产品测评和全面测评：对于现今的消费者而言，可信的测评是考虑购买时最重要的因素。大部分人在没有事先查看网上评论的情况下，是不会贸然购买的。产品测评比一般的线上点评更进一步，因为它可以让观众看到产品的实际表现以及专家评论。
这种类型的视频对提高知名度和转化率都很有帮助。
不同的YouTube博主可为您提供不同视频格式的赞助内容，其中最常见的有：
品牌专属视频
品牌专属视频是一个集中呈现你的产品和品牌的视频。并不是所有的YouTube博主都会制作这种类型的视频。比起其他类型的视频，品牌专属视频的花费更高，但优势是YouTube博主可以为你制作高质量的专属视频（如果他足够专业的话）。
如果YouTube博主在你的所在领域是有高知名度的，你这个视频便可作为有力的社交证明。
记得在谈判过程中征求对方同意给你广告使用权，这样你就可以在Facebook广告中重复使用这些内容了。你可以向对方解释这是一个双赢的策略，他可以免费获得更多曝光，而你可以优化投资。
中插广告
YouTube博主会在视频开始或结束时提及你的品牌。这种视频不会是集中讨论你的品牌的，但是品牌会作为赞助商被提起。
一般来说，电商品牌更喜欢第一种方式，除非网红们有办法能将品牌融入其vlog或how-to视频中。这取决于你找的YouTube博主能够创作出什么，以及你的产品是什么。
多品牌推广
以购物分享类视频为例，假设你找的YouTube博主会将多个品牌和产品放在一起呈现。如果对方说会制作一个以你产品为主的视频，但视频中也会展示其他产品（非竞品或竞品），你要确保在谈判的时候说清楚，并最大限度控制不要让视频中出现太多其他品牌。
多渠道运营的网红
在寻找网红、TikTok博主或YouTube博主时，你要记住的是，他们当中有许多人都会在多平台发展，尤其是在累积一定粉丝之后。
然后他们会尝试通过链接，例如linktree或Instagram限时动态的向上滑动链接等，将目标受众从一个平台引流到另一个平台。
每个平台之间的受众数据不太可能会一致，因为不是每个平台都会用到标签。
他们在YouTube上的粉丝可能跟Instagram和TikTok上一样，也有可能不同。
所以你可以尝试与这些网红协商，请他们在不同的平台上为你的品牌创建推广内容，然后看看哪个平台上的推广成效最大。
号外
5个电商品牌进行网红营销的最佳实践
质胜于量
花时间去寻找合适的内容创作者，质量应比数量更重要。如果你是新晋品牌，联系网红时得到回复的概率在20%到30%之间。如果你通过网红营销机构来联系他们，得到回复的概率会是80%左右（当然，如果你是像三星或欧莱雅这种大品牌，你一定能够得到回复）。在YouTube上，得到回复的概率约为60%。
多样化
与不同规模的网红合作，从而找出最能为你带来利润的合作伙伴及内容。不要孤注一掷，除非你真的喜欢冒险。
规划长期合作而非单一广告活动
在邀请网红合作时，可提出长期合作的方案，而不只是为了单一促销活动方案。以内容创作为生的网红需要持续稳定的收入来源。如果你愿意和他们长期合作，从而让他们有固定收入的话，他们的工作会更加灵活。你也会有更多的谈判空间。
提防骗子
当心那些每篇文章都有10条来自同一个人的评论，以及那些想在提交内容给你批核前就收取款项的博主。现时仍然有很多虚假账户和诈骗，尤其是在Instagram上。在TikTok和YouTube上就比较少。
发货操作
将你的产品以带有递送证明的跟踪包裹，发送给你要合作的内容创作者，如果对方非常出名，你要避免在发货标签上写上他们的名字。很多人可能会说自己没有收到过包裹。
总结
2021年最赚钱的网红，往往都是非常了解自己的受众，并且能够清楚知道你的品牌是否能为他们的受众带来价值。
只要他们的互动率高，并且会频繁地与粉丝互动，那就值得合作，受众规模并不重要。
在Instagram上，受众数据对你来说会很重要。如果一个网红向你开价1500美元，包含1个帖子及3个限时动态，而其限时动态的平均浏览量为20万，粉丝数为150万，其中80%为女性（如果你的产品目标市场为女性）或反过来说80%为男性（如果目标市场为男性），那这个价格是很有吸引力的。
要记住，内容的呈现方式会是结果的一部分。接下来，在销售漏斗中用户离开平台进入你网站的这个步骤，也会影响最终销售成果。
看到这里，相信你已在这篇文章中获益良多。
如果你想让我们写一篇文章，介绍关于网红营销的理想战略、品牌、产品、目标、预算、平台、网红盈利能力分析（计算和工具）、用以联系代理机构或网红时的模板、和谈判流程等方面的研究案例，请在评论中告诉我们。
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